Хто такий ІТ сейзл-менеджер (Sales Manage)?

До найбільш високооплачуваних та складних професій належить професія менеджера. Це людина, яка має планувати, організовувати, координувати та контролювати певні процеси на фірмі. Якщо поєднати ці функції ще з одною – продажем, то отримаємо професію сейзл-менеджера ( менеджера з продажу).

Адже на ринку IT постійно з’являються нові продукти і послуги. І їх продажем буде займатися спеціальний менеджер з продажу в IT або сейлз-менеджер.

То чим він займається і що ж продає?

Аутсорсинг — передача функцій або процесів компанією, яка не спеціалізується на якійсь сфері, на компанію, яка на цій сфері спеціалізується. Тобто клієнт замовляє мобільний застосунок і його розробляють. Оплата здійснюється за фактом виконаної роботи.

Аутстафінг — надання компанії-замовнику компанією-виконавцем потрібних фахівців для розв’язання певних завдань. Тобто в компанії з’являється розробник, наданий іншою компанією. Оплата фіксована, результат праці на неї не впливає.

SaaS (software as a service) — програмне забезпечення як послуга. Користувач (часто за передплатою) отримує доступ до сервісу віддалено. Наприклад, клієнт купує платформу для масових email-розсилок, щоб використовувати у своєму бізнесі.

В його обов’язки входить:

Робота з клієнтами

Перш ніж поспілкуватися з потенційним покупцем товару або послуги, сейлз повинен отримати інформацію про цільову аудиторію компанії. Цей процес може тривати від декількох тижнів до декількох місяців. Адже розробка ПЗ -недешеве задоволення, тому цілком логічно, що клієнт буде шукати оптимальний варіант. Сейлзу треба запастися терпінням і пустити в хід прийоми, які допомогли б прискорити закриття угоди.

Робота не з клієнтами

Тільки частину свого часу менеджер з продажу витрачає на роботу з клієнтами. Решту часу він зайнятий іншими обов’язками:

• моніторить ринок і конкурентів;
• веде звітність за контактами та продажами;
• складає документацію (наприклад, за підтримки бухгалтерів і юристів готує офери — комерційні пропозиції з описом продуктів або послуг і вигоди для клієнта);
• аналізує дані продажу за попередній період;
• продумує стратегію для подальших продажів на основі аналізу попередніх;
• бере участь у вдосконаленні продуктів або послуг компанії.

Скільки заробляє IT Sales Manager

Зарплата сейлза в IT залежить від багатьох факторів:

• досвід;
• ніша продуктів або послуг компанії;
• внутрішня або зовнішня спрямованість продажу (іноземні клієнти готові платити в рази більше за IT-продукти);
• розмір компанії;
• розташування офісу — столиця і великі міста чи менші міста.

Які навички необхідні менеджеру з продажу в IT?

Базові знання в IT

Мало хто з сейлзів в IT знає, як писати код. Це не навичка першої необхідності. На співбесіді вас не попросять налаштувати докер або створити застосунок для імпорту файлів за 15 хвилин. Це поза вашою компетенцією. Все, що вам потрібно, — мати базові знання в IT, щоб правильно проконсультувати клієнта з приводу термінів, бюджету та подальшого плану співробітництва в цілому.

Сейлз повинен знати:

• основну IT-термінологію;
• етапи розробки продукту (планування, бізнес-аналіз, дизайн, розробка, тестування, запуск продукту, подальший супровід);
• які мови програмування, фреймворки та системи управління контентом існують і які з них релевантно застосувати для розробки конкретного продукту;
• основи User Experience і User Interface.

Хороша англійська

Звичайно, менеджером з продажу можна працювати й без знання англійської мови. Завжди були й будуть угоди для внутрішнього ринку.

Компанії ж, що пропонують свої послуги або товари закордонним клієнтам, хочуть у свою команду сейлзів людину з рівнем англійської не нижче Intermediate, а найчастіше навіть Advanced.

Уміння працювати з CRM-системами

Сейлзу потрібно зберігати контакти клієнтів, інформацію щодо заявок і операцій, звіти, документацію і завдання, які потрібно зробити в електронному вигляді, щоб доступ був у всієї команди. Для цих цілей придумали CRM-системи.

Навички продажу

Уміння продавати сьогодні — це вміння переконати клієнта в тому, що він має потребу в товарі або продукті, не кажучи йому про це прямо. А також чути покупця, виявляти його потреби й реальні проблеми.

Комунікабельність

Часто мовчання — це не знак згоди, а банальне незнання теми розмови.

Якщо спочатку складно говорити з клієнтами голосом — телефоном, у зумі, а вас чомусь відразу призначили сейлзом, попросіть тімліда дати вам побути якийсь час лідогенератором. Ця людина спілкується в основному письмово. За час роботи на цій посаді ви увіллєтеся в процес і засвоїте термінологію. Так прийде впевненість і бажання ділитися експертністю з клієнтами.

Стресостійкість

Вся робота пов’язана з людьми, прямо або побічно. Якщо ми говоримо про продажі в IT, то спілкування відбувається безпосередньо з клієнтами й колегами, а отже, потрібно бути готовим до стресових ситуацій.

Грамотна і впевнена мова

За мовою сейлза можуть оцінити цілу компанію. Якщо він невпевнений у своїх висловлюваннях і губиться під час відповіді, закрадається сумнів з приводу компанії в цілому. «Чи немає підводних каменів? Чому співробітник, який працює в компанії, знає все про її процеси, не може дати чітку відповідь? Щось тут не те».

Впевненість у собі важлива. Так само як і впевненість в компанії та її принципах!

Відповідальність

Сейлз-менеджер — місток між компанією і клієнтами. Це правда, що на ньому багато завдань і компетенцій. Звучить стресово і складно? Завдяки правильній розстановці пріоритетів, допомозі програм і зосередженості можна перемогти хаос у думках.

Джерело https://www.work.ua/